Undersökningar har visat att säljare kommer in i köpprocessen när köparna har utvärderat leverantörer och fått offerter. Tidigare var det i 57% av fallen säljaren kom in sent. Nu har siffran 90% presenterats.
Orsaken till detta är att köparna ser till att vara välinformerade på två sätt genom sökningar (Google och LinkedIn™) och att de upptäcker lösningar, tjänster och produkter i sociala media när de umgås i nätverket. En trend är att man umgås i LinkedIn™ grupper inom bransch och expertområden.
