Social selling är egentligen inte selling

Det finns flera definitioner och tolkningar. Jag och min kollega Peter Meurling har länge använt social selling för att hjälpa kunder köpa. Och en positiv effekt är att antalet inkommande förfrågningar ökar.

Låt oss resonera om vad de olika delarna av social selling kan betyda och hur de skiljer sig från alternativa sätt att sälja (och köpa):

Social – non social

Socialt betyder vanligen att någonting görs i samspel. Ett exempel på socialt samspel är dans. Gott samspel är när dansen i sker i takt med musiken och dansen är njutbar för de inblandade personerna. Non social kan betyda att det inte är njutbart eller i otakt. Ofta associerar man till telefonförsäljning då de uppringda inte bett att få en presentation av något eller ett möte bokat. Än mindre köpa något. Visserligen kan det finns tillfällen där telefonförsäljaren ringer precis i det ögonblick då den potentiella köparen kommer på att de har ett behov. Det vanligaste är nog ändå att säljare har högre motivation än köparen. Vilket leder till att säljaren upplevs som inte så social när hen argumenterar och tjatar.

Selling – buying

Selling är vanligen något som en säljare gör för att köpare ska köpa. Selling i social selling har en vidare betydelse. Det är inte bara säljare som säljer. Det kan vara flera andra personer och roller involverade. I social selling menar vi att alla intressenter som påverkar köpresan är säljare. Eller om vi vänder på det, social selling handlar om att hjälpa de digitala köparna att köpa.

Köpprocess – säljprocess

Säljarna jobbar traditionellt i en säljprocess som ska vara strukturerad och effektiv.

Inköpare har å andra sidan en inköpsprocess som också ska vara strukturerad och effektiv.

Med digitaliseringen har det skett förändringar och nyligen har undersökningar visat att den digitala köparen vill söka på egen hand efter lösningar på sina problem och behov. Med google, LinkedIn™, Content marketing samt webbplatser har köparen goda möjligheter att utbilda sig, få tips från andra, ta rekommendationer och finna lösningar. Några har påstått att solution selling är dött.

Köpresa – säljresa

Nu börjar det bli intressant. En uppgift nämner att den digitala köparen vill söka på egen hand 70% av tiden. När de 70% är klara dyker det kanske upp som ett samtal till en leverantör ”Hej, vi förstår att ni är bra på det här… och jag undrar vad kostar det?”

Om säljaren och säljarens företag gör sig känt på ett förtroendeingivande och relevant sätt som kan hen möta köparen på köpresan. Detta kräver nya digitala social förmågor. En anledning till att uppgradera de sociala förmågorna är att det icke-verbala kroppspråket inte syns när man kommunicarer socialt digitalt.

Köpresan består av en serie upplevelser. En upplevelse kan vara av olika karaktär. Mikroupplevelser som bygger upp en helhet den sk köpupplevelsen.

Nu är det faktiskt inte slut vid köpet. Man skulle kunna säga att det börjar där och fortsättter som en kundupplevelse där en milstolpe är när produkten/tjänsten levereras. Uppackningen ur en låda bidrar till upplevelsen, första gången tjänsten leder till nytta eller glädje.

En riktigt god upplevelse innebär en känsla som gör att man vill berätta för andra

Digitalt – IRL

En anledning till att uppgradera de sociala förmågorna är att det icke-verbala kroppspråket inte syns när man kommunicarer socialt digitalt.

En del hävdar att vid komplex försääljning krävs ett fysikt möte mellan köpare och säljare. Kanske, kanske inte.

Det som är intressant är att undersöka närmare hur köpare köper. Och göra det i detalj. Då kan det visa sig vad som gäller i en specifik köpresa.

social försäljning tar bort pitching