Trusted advisor

1. Trusted advisor är den betrodda rådgivaren 

Ett globalt professionellt tjänsteföretag undersökte hundratals av sina nyckelkunder för att få reda på vad de tyckte om tjänsten de köpt och hur de upplevde sin relation till sina viktigaste kontakter i företaget. I arbetet med företaget för att utveckla färdigheter i affärsutvecklingsprocesserna hade många av chefer berättat att de var oroliga över hur de skulle lyckas hålla en bra kontakt med sina kunder kring  projekt och uppdrag som inte gått som det var tänkt. Det blir känsligt hur kommunikationen går till när det blir smärtsamt och det finns risk att förlora kunden. Faktum är att ett tema som kom fram i  kundundersökningen var att många av deras kunder faktiskt kände sig uppskattade och omhändertagna och de kunde klara utmaningarna tillsammans. De sa att de skulle föredra mycket mer kontakt med sina rådgivare även utanför de fakturerade projekten.

Företaget hittade många olika idéer som föreslagits av klienterna från undersökningen som de kunde omsätta i praktiken. Det var goda skäl till varför rådgivarna får avsätta mer tid för att bibehålla och utveckla kontakten med sina kunder!

Du måste vara beredd att investera tid i att träffa, ringa, mejla, konversera på Linkedin och i allmänhet hålla kontakten med människor, till och med och faktiskt speciellt när du inte har något fakturerat arbete på gång med dem.

2. Den betrodda rådgivaren sätter kundernas intressen framför sina egna

Som David Maister uttrycker det i *)The Trusted Advisor, ”det finns ingen större källa till misstro än rådgivare som verkar vara mer intresserade av sig själva än att försöka vara till tjänst för klienten. Vi måste arbeta hårt för att visa att vår självfokusering är under kontroll. ”

Att sätta kundernas intressen framför sina egna kan vara väldigt svårt för advokater eftersom de alltid är under stort tryck för att registrera avgiftsbelagda timmar och nå faktureringsmål (och naturligtvis är dessa saker verkligen viktiga). Den betrodda rådgivaren förstår att det kommer att finnas tillfällen då klientens bästa skulle tjäna bättre på att inte gå vidare med ett arbete, även om det innebär att man avstår från ett lukrativt jobb för advokatbyrån.

3. Den betrodda rådgivaren är verkligen intresserad av sina kunder och deras företag

Dale Carnegie sa "Du kan få fler [kunder att betrakta dig som deras betrodda rådgivare] på två månader genom att bli intresserad av andra människor än du kan på två år genom att försöka få andra människor intresserade av dig."

OK, Dale använde faktiskt ordet “vänner” men filosofin bakom detta är fortfarande sund och tillämplig på professionella rådgivare som försöker betraktas som betrodda rådgivare. Betrodda rådgivare är verkligen intresserade av sina kunder, personligen och av deras kunders verksamhet.

4. Den betrodda rådgivaren reflekterar ständigt över och utforskar klientens intressen på djupet

Som Steven Covey så kortfattat uttrycker det i The Seven Habits of Highly Effective People - "Sök först att förstå och sedan att bli förstådd".

Det handlar mer om att vara en betrodd rådgivare än att bara hoppa när klienten ber dig. Den enda frågan du ställer är "Hur angeläget är det?" Det är viktigt att du tar dig tid att gräva under ytan. Försök verkligen förstå varför kunder ber dig att göra vissa saker eller att arbeta på ett visst sätt. Vad motiverar dem att göra det? Vilka underliggande intressen får dem att inta vissa ståndpunkter i frågor?

5. Den betrodda rådgivaren är tillförlitlig. De gör vad de säger att de kommer att göra.

"Jag är inte upprörd över att du ljög för mig, jag är upprörd över att jag från och med nu inte kan tro dig" (Friedrich Nietzsche)

Den här är uppenbart, eller hur? 

Så jag behöver inte mer än nödvändigt. Säg vad du ska göra och gör sedan vad du säger att du ska göra! 

Uppfyll dina löften. Även de små.

6. Den betrodda rådgivaren är trovärdig 

Trovärdighet är viktigt. Auktoritet är en av de viktigaste erkända påverkansfaktorerna. Kunder är mer benägna att lita på och övertygas av människor som de anser vara trovärdiga, auktoritativa experter.

Så - bli expert! Seriöst. Gå på alla rätt kurser, läs alla relevanta tekniska böcker, skriv massor av artiklar för fler certifikat och även titlar efter ditt namn (känner bara inte behovet av att lägga dem alla på ditt visitkort!). Investera i din expertis och din trovärdighet så blir du betrodd.

7. Den betrodda rådgivaren kommer nära kunden och är personlig

Även om dina kunder och kontakter inte alla blir dina bästa vänner, skulle det vara en bra grund om de åtminstone alla gillade dig! Att bli omtyckt är en viktig påverkansfaktor. Det gamla ordspråket om människor som tenderar att göra affärer med människor de känner, gillar och har lärt sig av är verkligen sant.

En advokat i ett företag uttryckte det tydligt i sitt svar på en kundundersökning som nyligen gjordes av en av advokatbyråklienterna - ”Kom till den punkt där jag skulle vara bekväm att ringa dig och fråga dig först (om jag var i stan och redo att ta en öl)”

8. Den betrodda rådgivaren connectar känslomässigt

Advokater spenderar mycket tid på att bygga komplexa, tekniska, logiska argument för att övertyga sina kunder varför de ska engagera dem för ett särskilt uppdrag/mål. Jag säger inte att logik saknar betydelse. Men för många professionella rådgivare som spenderar för mycket tid på att polera sina logiska argument men lägger inte tillräckligt med tid att tänka på hur de bättre kan connecta emotionellt med sina kunder. Betrodda rådgivare förstår att det är viktigt att skapa en emotionell connection till sina kunder. De goda gör det genom att använda berättelser, anekdoter, exempel, analogier, bilder, visuella hjälpmedel och och humor.

9. Den betrodda rådgivaren är verkligen passionerad och entusiastisk

Äkta passion och entusiasm för ditt arbete, dina kunder och din önskan att hjälpa till är inspirerande och attraktivt. Ditt kroppsspråk och ditt verbala språk ska utstråla energi. Allt om dig förmedlar eller förmedlar inte "rätt energi" - hur du lär dig, ditt bemötande, hållning, användning av gester, ansiktsuttryck och rösten.

Ja, naturligtvis måste du vara professionell, men alldeles för ofta, när de kommer nära klienter, verkar advokater lyckat bli personliga och nått en professionell nivå av intimitet i sina relationer.

10. Den betrodda rådgivaren är äkta och genuina

"Var dig själv; alla andra är upptagna” (Oscar Wilde)

Det är absolut nödvändigt att du hittar din egen stil och förbli autentisk i dina relationer. Det betyder inte att ni ska se likadana ut, med kostym, dräkt eller profilarbetskläder så ni alla ser ut och agerar exakt samma sätt. Betrodda rådgivare är unika, genuina, personliga och autentiska människor som skapar relationer på riktigt och bryr sig om saker som är angelägna med ett högre syfte.

Det är en fråga om närvaro och att hitta din egen stil som gör varje ögonblick med dig minnesvärt!

Upptäck fler möjligheter

LinkedIn nätverket är kraftfullt när man gör på rätt sätt. Likväl är det många pusselbitar som behöver komma på plats för att kunden ska få förtroende, bli motiverad och köpa digitalt. Därför har vi satt ihop ett kompetent team som kan alla delar som krävs för en utmärkt kundupplevelse. Med andra ord hjälper vi er bli synliga, sökbara och köpbara så att ni når igenom bruset och får fler leads, kandidater och affärer. Av denna anledning kan du lita på att vi tänker på helheten och ordnar alla detaljer. På så sätt blir effekterna  tydliga och ditt företag växer. 

DIGITALISERING

TJÄNSTER

KURSER

KATEGORIER

© Affärsnätverkande i Sverige AB.