Utmaningar sälja produkter
Bakgund: Det har visat sig att ca 3% av köparna är öppna för samtal med säljare under köpresan. Läs mer här
Resten av tiden är de upptagna, de vet inte vad de ska göra, läser på för att bättre förstå sina behov och sedan söka efter svar och sist leverantörer (med produkter och andra lösningar).
När jag pratar med kunder försöker jag sätta mig in deras situation och utmaningar.
Jag lyssnar efter vilka utmaningar de har men framför allt hur de upplever dem, så här kan det låta:
- ”Det går trögt.
- Vi har det tufft.
- Säljcyklerna har blivit längre.
- Det har blivit lägre svarsfrekvens på våra (automatiska) e-mail.
Säljarna jobbar hårdare men utan att vi kan se något positivt trendskifte.”
Vad gör man då?
Troligen behöver man ändra på något.
Men vad?
Inte så lätt att veta.
Vi har själva gjort flera förändringar som vi märkt gett bättre resultat.
Vår tanke är att ifrågasätta allt som gör och har gjort.
En av de saker vi kommit fram till är att anpassa kommunikationen till den person vi kommunicerar med. Då menar jag inte på ytan utan på djupet.
Egentligen handlar det om att lägga produkten åt sidan.
Då blir det mer tid att lyssna nyfiket efter de utmaningar personen har.
Efter ett tag får jag ibland kommentaren att det här är bra.
Ett ovanligt (sälj) samtal.
När jag (man) får kundpersonens förtroende delar de med sig av sina problem. Nu går samtalet vidare och kretsar kring hur det blir affärer.
Den roll jag får är den betrodde rådgivaren. Nu är allt möjligt för att vårt samtal är baserat på tillit, förtroende, nyfikenhet och respekt.
Det funkar med våra kunder.
I grunden har alla företag något (eller flera) av de tre problemen:
1. För få kunder
2. Fel kunder
3. Tappar kunderna
Utmaningen för många av de traditionella säljarna är att de lyckas inte få förtroendet att prata om problemen.
Samtalet kör fast kring produkten.
Hur tänker du?
TIP: Kolla lite närmare på köpresan – reflektera över vilka som är inblandade och hur det kommer i kontakat med ert företag
Fler liknande artiklar
- Bli en betrodd rådgivare – Trusted advisor
- Sälja i LinkedIn nätverket
- Digital marknadsföring & försäljning
Alla köper inte på
samma sätt.
Lär känna kunden
och din målgrupp.
Sälj mer genom att
hjälpa kunden köpa.
