Vad är pipeline velocity?

Pipeline Velocity eller pipeline takt.

I en försäljningskontext är en ”pipeline” en visuell representation av försäljningsprocessen och de olika stegen som en potentiell kund går igenom, från att vara en prospekt till att bli en betalande kund. Pipelinen representerar de olika faserna eller stegen i säljcykeln, vilket kan variera beroende på företagets specifika process.

Typiska steg i en säljpipeline kan inkludera:

1. Prospektering: Att identifiera och kvalificera potentiella kunder eller prospekt.
2. Leadkvalificering: Att bedöma om prospekten uppfyller de definierade kriterierna för att vara en potentiell köpare.
3. Presentation och erbjudande: Att presentera företagets produkter eller tjänster för de kvalificerade prospekten och ge dem ett formellt erbjudande.
4. Förhandlingar: Att förhandla om villkor, pris och eventuella anpassningar med prospekten.
5. Stängning: Att slutföra affären och få avtal och betalningar på plats.

Genom att övervaka och mäta hur snabbt potentiella kunder förflyttar sig genom varje steg i pipelinen kan försäljningsteamet bedöma ”pipeline velocity” eller hastigheten på försäljningsprocessen. Pipeline velocity ger insikt om hur effektivt försäljningsteamet driver potentiella kunder genom pipelinen och om det finns eventuella flaskhalsar eller fördröjningar i processen.

För att beräkna pipeline velocity kan man använda formeln:

Pipeline Velocity = (Antal affärer vunna under en viss tidsperiod) / (Genomsnittligt antal dagar per affär)

Genom att mäta pipeline velocity regelbundet kan försäljningsteamet identifiera områden som kan förbättras för att öka hastigheten på försäljningscykeln.

Det kan innebära att man implementerar förbättrade försäljningsstrategier, optimerar kommunikationen med prospekten eller fokuserar på att ta bort hinder eller flaskhalsar i säljprocessen.

Pipeline velocity ger en indikation på hur väl försäljningsteamet konverterar prospekt till kunder och hur effektivt de driver affärer genom pipelinen. Genom att förstå och optimera pipeline velocity kan företag uppnå snabbare försäljningscykler, ökad omsättning och bättre prognoser för framtida intäkter.

ABM fokuserar på att flytta utvalda ”konton” effektivt genom försäljningspipelinen.

Genom att spåra pipelinehastighet, vilket hänvisar till den hastighet med vilken konton går från ett steg i försäljningsprocessen till nästa, kan marknadsförare bedöma effektiviteten av sina marknadsföringsinsatser. De kan analysera hur olika marknadsföringstaktiker, som personliga kampanjer eller riktat innehåll, påverkar hastigheten för riktade konton. Denna insikt hjälper marknadsförare att identifiera flaskhalsar i säljcykeln och göra justeringar för att förbättra konverteringsfrekvensen och påskynda säljprocessen.

Detta är Account Based Marketing, ABM

Läs om hur sälj- och marknadsföringsinsatserna kan samordnas