Sälja med förutsägbar tillväxt
Många företag ser fortfarande försäljning som en konstart, snarare än en sann vetenskap.
- Va, vad menar du (tänker du kanske).
Jo, de förlitar sig på en magkänsla och/eller några ”säljstjärnor” för att nå sina säljmål.
- Visst är det viktigt med duktiga säljare.
Men vi är här för att berätta att försäljningseffektivitet är mätbar
I tillväxtföretag är mätbarheten en viktig förutsättning för att förverkliga tillväxtstrategin.
- Vetenskap innebär att det finns kunskap och naturlagar
- Konst innebär kreativitet och upplevelser
Så det är inte antingen eller.
Vetenskap och konst
Det är både vetenskap och konst som bidrar till säljeffektiviteten.
Låt oss definiera försäljningseffektivitet och erbjuda tips när ditt företag ska växa skalbart.
- Nu rör vi oss bortom säljstjärnorna.
- Låt magkänslan vara kvar men följ med och var nördig i hur man spårar och mäter sälj.
Försäljningseffektivitet
Försäljningseffektivitet jämför intäkter med försäljning och marknadsföring under en given period. [definition]
Tänk på säljeffektivitet som ett sätt att demonstrera lönsamheten av att investera i försäljning och marknadsföring. [förklaring]
Exempel på mått av försäljningseffektivitet 1
Till exempel tenderar SaaS-företag att reservera en stor del av sin budget för produktkampanjer, evenemang och försäljningsmöjligheter.
De vill vara säkra på att denna rejäla investering ger avkastning på kort- och lång sikt.
Till skillnad från typiska tillväxtmått
- som har platåer över tid, dvs stannar av eller visar inte effektiviteten på ett effektivt sätt
så bör försäljningseffektiviteten fortsätta att förbättras och visa det när företagen skalar upp.
När företag tar steget ut på marknaden skjuter deras försäljningseffektivitet ofta i höjden
Organisationer som fokuserar på och investerar i själva genererandet av intäkter, utser ofta en ansvarig en sk CRO Chief Revenue Officer.
Då har man skaffat sig bättre förutsättningar att spåra och mäta. Vilket leder att man kan identifiera och täppa till hål i processerna. Om man har en hink som läcker.
I sin tur kan dessa företag och organisationer
- spendera mindre tid och pengar för att locka nya kunder och
- investera mer tid för att vårda, utveckla och behålla befintliga kunder.
Detta innebär att kundnära team kan leverera mer värde till kunderna och generera mer lönsamma intäkter.
Men matematiken är inte alltid så enkel
Att skala försäljningsarbetsflöden tar tid: Det behövs övning för att ge insikter och färdigheter.
Försäljningseffektivitet bör analyseras tillsammans med andra mätvärden som
- tillväxtmarginal,
- löner,
- provisioner och
- marknadsföringskostnader.
Att ta ett mer holistiskt synsätt på säljeffektivitet kan ge fler insikter (som gömmer sig i detaljerna) och lyfta fram förbättringsområden.
Beräkning av försäljningseffektivitet
Det finns inte bara ett sätt att beräkna försäljningseffektivitet. Ändå använder de flesta företag en relativt enkel beräkning:
Försäljningseffektivitet = (intäkter / försäljnings- och marknadsföringskostnader) x 100
Notera att
- I formeln hänvisar vi till intäkter som totala intäkter, vilket inkluderar nettonyförsäljning, merförsäljning, korsförsäljning samt förlorade kunder samt nedgradering av tjänster/produkter.
- Försäljnings- och marknadsföringskostnaden i denna ekvation representerar den kombinerade summan av flera olika utgifter relaterade till dessa avdelningar.
- Försäljningseffektivitet har två benämningar på engelska
Låt oss gå igenom ett exempel (trad)
Säg under första kvartalet drar din organisation in 20 miljoner kr i försäljningen och betalar 30 miljoner kr i försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter.
Din försäljningseffektivitet för det kvartalet skulle vara 66,7 %:
(20 miljoner kr / 30 miljoner kr) x 100 = 66,7 %
Även om denna siffra inte talar om varför du inte riktigt når 100 %. Indikerar siffran 67% att det finns en möjlighet att titta närmare på dina utgifter och din försäljningseffektivitet.
Försäljningseffektivitet v 2.0 exempel
För att få fler insikter, ska vi modifiera den traditionella ekvationen för försäljningseffektivitet.
Till exempel kanske du vill ha en bättre förståelse för bruttoförsäljningseffektiviteten.
Du har allokerat mer pengar för att attrahera nya kunder och anser att förlorade kunder och nedförsäljning är en fråga för kundsupport.
I det här fallet kan du behålla din nämnare (försäljnings- och marknadsföringskostnader) oförändrad och ersätta intäkterna med nettointäkterna för nya kunder:
Bruttoförsäljningseffektivitet = (Nettointäkter från nya kunder/försäljnings- och marknadsföringskostnader) x 100
Den nya beräkningen blir så här vid en nettointäkt för nya kunder på 10 miljoner:
(10 miljoner kr / 30 miljoner kr) x 100 = 33,3 %
Om ditt företag inte håller måttet, studera din konkurrents försäljnings- och marknadsföringstaktik.
Vilka förändringar är aktuella vs konkurrenterna för att skala snabbare och mer effektivt?
Vi går inte in på det här. Men en del av svaret kan ligga i deras försäljningseffektivitet.
Vad är försäljningseffektivitet 2
På svenska används samma begrepp försäljningseffektivitet för två olika mått. På engelska har man två olika begrepp.
- Sales efficiency
- Sales effectiveness
Även om termerna ofta används synonymt, är försäljningseffektivitet 2 inte detsamma som försäljningseffektivitet 1.
- Säljeffektivitet 1 mäter ett säljteams produktion (output),
- Säljeffektivitet 2 mäter ett säljteams förmåga att slutföra rätt uppgifter vid rätt tidpunkt (produktivitet och agil förmåga).
För att vara effektiva måste dina go-to-market-team vara produktiva, använda arbetsflöden som tjänar dem och för mot ett gemensamt mål.
Om säljeffektiviteten 2 (förmågan) saknas, kommer säljeffektiviteten 1 (produktionen) förr eller senare att bli lidande.
Hur man mäter försäljningseffektivitet 2
På den mest grundläggande nivån rekommenderar vi att försäljningseffektivitet 1 definieras som den genomsnittliga produktionen per säljare. Där ”output” är en KPI som är kopplad till ett specifikt företagsmål.
Output kan vara snabbare försäljningscykler, högre konverteringsfrekvens, intäktsökningar eller något annat med hög prioritet.
Försäljningsprocesser, mål och övergripande strategi skiljer sig från organisation till organisation, så sättet som säljeffektivitet mäts på skiljer sig också.
Om ditt företag till exempel är intresserad av att expandera till en ny vertikal, kan du mäta antalet nya möjligheter som varje representant stänger inom den kategorin varje kvartal.
Om ditt mål är att öka den genomsnittliga nettointäkten för nya kunder, då vill du bedöma varje representants förmåga att få in fler och rätt affärer varje kvartal.
Hur man förbättrar försäljningseffektivitet 2?
Precis som alla målsättningsövningar vill du först få veta vad som är en rimlig säljprestation för att sätta realistiska mål.
Hur du sedan bryter ner varje mål och mätvärdena du spårar kommer naturligtvis att variera beroende på teamstruktur och företagsstrategi.
Här är några saker som de flesta säljteam bryr sig om
Försäljningseffektivitet med förutsägbar tillväxt
- per vertikal
- per territorium eller region
- per produkt
- baserad på säljarens anställningsform och förutsättningar
Samt den individuella säljarens effektivitet vs genomsnittet
Dessutom försäljningseffektivitet baserad på
- social selling (som enligt Mercuri International srudie är det största kompetensgapet),
- kvartalsvisa försäljningskickoffs,
- nya säljverktyg och/eller
- andra investeringar i säljteamet
Överbrygga klyftan mellan strategi och genomförande
Även om de flesta säljledare tar sig tid att lägga en strategi innan varje år börjar, går något förlorat i genomförandet. Det kan vara
- Ineffektiva försäljningsprocesser,
- dåligt utförande och
- krassa köpare
Traditionella organisationer, som fokuserar på intäkter, vet inte vilken nästa bästa åtgärd är
De kämpar för att fatta datadrivna beslut. Men de har inte data dvs feedback på hur effektivt arbetssättet egentligen är. Man står med investerade pengar men bristande insikter.
Med tiden skapar detta en klyfta mellan strategi och försäljningsutförandet, vilket gör varje medlem i säljteamet mindre effektiv.
Mått som försäljningseffektivitet (output) och försäljningseffektivitet (förmåga) kan ge säljorganisationen ett nytt perspektiv och inspirera till tillväxt och genomförande.
Genom att mäta försäljningseffektiviteten (förmåga) löpande
kan du vara
- mer flexibel,
- upptäcka var problemen finns och
- hur stor påverkan efterföljande ändringar
du gjorde hade på dina resultat.
Med dessa mätvärden till hands är det lättare att upptäcka sätt att
- öka din förmåga,
- justera din prissättning,
- skapa bättre vägledningar och
- se till att du har rätt system på plats
för att hjälpa, inte hindra, säljarna.
En hälsosam försäljnings- och marknadsföringsmotor
Att hålla din försäljnings- och marknadsföringsmotor pigg och hälsosam är särskilt viktigt när du går igenom den växande smärtan av att skala din organisation.
Att arbeta med fel prioriteringar på fel sätt eller med felaktiga insikter leder till en rad produktivitetsförluster som så småningom resulterar i stora problem.
Ständnigt spåra mäta och optimera
Att ständigt utvärdera försäljningseffektivitet (output) och försäljningseffektivitet (förmåga) kan å andra sidan belysa nya sätt att leverera rätt leads till rätt person vid rätt tidpunkt, vilket i slutändan kan leda till en positiv och proaktiv förbättringsutveckling.
Är du redo för säljutveckling?
Nu när du vet hur du kan mäta effektiviteten och sälja med förutsägbat tillväxt är det en bra idé att titta närmare på
